آموزش شیوه ی مشاوره دادن به مشتری برای فروش بیشتر

چگونه با مشاوره دادن به مشتری بیشتر بفروشیم؟

طبق تحقیقات انجام شده کمتر از نیمی از مشتریان اعتقاد دارند که فروشندگان به نیازهای آنها توجه می کنند ، در روش‌های فروش قدیمی چنین اتفاقی طبیعی است، اما فروش مشاوره ای کاملا بر ارتباط و کشف نیاز مشتری تاکید دارد و ازاین نظر با روش‌های فشار آور فروش بسیار متفاوت است.

شما باید در چشم مشتری از یک فروشنده به یک متخصص تبدیل شوید و برای این منظور باید شواهد و مدارک کافی برای گفته‌های خود داشته باشید.

تقویت و ایجاد یک رویکرد فروش مشاوره ای به مهارت‌ها و تکنیک‌های متفاوتی نیاز دارد، اما مهم‌ترین مشخصه‌ی یک فروشنده حرفه ای در این رویکرد این است که اصالت داشته باشد.
منظور از اصالت این است که خودتان باشید تا بتوانید مشتری را تحت تاثیر قرار دهید.

مشتری را عاشق فروشگاه خود کنید

یکی از رفتار هایی که مشتریان به آن علاقه ی زیادی نشان میدهند و به شدت در جذب مشتری موثر می باشد، مشاوره دادن به مراجعه کنندگان است .
کم نیستند فروشندگانی که مهارت فروش را با سمج بودن و اصرار پیوسته و کم نیاوردن و فشار روانی مترادف می‌دانند.

خصوصیات و رفتارهایی وجود دارند که فروشندگان با رعایت کردن آنها به طور ناخواسته ،مشتری را عاشق فروشگاه خود میکنند و باعث میشوند که هرگاه او مجددا به محصولاتی نیاز پیدا کرد که مربوط به کسب و کار شما بود ،فقط و فقط به شما مراجعه کند .

یکی از رفتار هایی که مشتریان به آن علاقه ی زیادی نشان میدهندو به شدن در جذب مشتری موثر می باشد، مشاوره دادن به مراجعه کنندگان است .

خود را در جایگاه یک مشاور قراردهید

اگر شما میخواهید که فروشهایتان نهایتا به موفقیت ختم شوند، پس فکر فروش و فروشنده بودن را از سر خود بیرون کنید و از همین حالا خود را در جایگاه یک مشاور ( البته در حیطه ی فعالیت خودتان ) قرار دهید .

روی روابط خود با مشتری تمرکز کنید

اکثر ما وقتی برای خرید یک محصول به یک فروشگاه مراجعه میکنیم تعداد زیادی سوال در مورد کالای مورد نظرمان داریم که ذهنمان را درگیر کرده اند اما وقتی تعریف های بی جهت ،اصرار های آزار دهنده و بی اطلاعی فروشنده ها را می بینیم نه تنها سوالات خود را فراموش میکنیم بلکه میل به خریدمان را هم از دست میدهیم و تمام تلاشمان را میکنیم که به سرعت آنجا را ترک کنیم .

به جرات میتوانم بگویم این موضوع بسیار مهم که متاسفانه هنوز هم در بسیاری از فروشگاه ها دیده میشود یکی از بزرگترین عواملی است که مانع پیشرفت کسب و کار هاست .

زمانی که شغل فروش را انتخاب کردید باید فکر کسب سود را از ذهن خود بیرون کنید زیرا وقتی هدف دائم شما در شغلتان مجبور کردن افراد به خریدن محصول از شما و کسب سود باشد نمیتوانید به درستی روی روابط خود با مشتری تمرکز کنید و بدون توجه به این موضوع تعداد زیادی از آن ها را که میتوانند سالیان دراز طرفدار شما و فروشگاهتان باشند ،تبدیل به مشتریان خاموشی میکنید که دیگر هیچ گاه برای خرید به شما مراجعه نمی کنند.

اما راهکار موثر و چاره ی کار چیست؟

مشتریان هم مثل خودِ ما در هنگام انتخاب ،تصمیم گیری و خرید نیاز به کمک و حمایت دارند تا بتوانند به راحتی این مسئله را به پایان برسانند، شاید گفتن این موضوع به نظر خنده دار برسد اما باید بدانید که انتخاب و خرید کردن فرایندیست که به شدت ذهن افراد را درگیر میکند و این مسئله در خانم ها چندین برابر است.

راهنمایی مشتری باشید

وظیفه ی شما برای حضور در این جایگاه راهنمایی مشتریست و باید بتوانید این کار را به خوبی انجام دهید ، روش انجام کار بسیار ساده است ، در ابتدا باید برخورد بسیار خوبی با مشتری داشته باشید.

بعد از آن باید با پرسیدن سوالات مناسب متوجه هدف مشتری خود شوید که چه چیزی مد نظرش است و سپس بدون حتی ذره ای فکر کردن به فروش و سود خود به خوبی مشاوره های لازم و مورد نیاز را به مشتریان انتقال بدهید که چگونه میتواند با یک انتخاب مناسب هزینه های خود را کاهش دهد و یا یک چیز ارزشمند بدست بیاورد که حل کننده ی مشکل اوست.

مثلا : اگر شخصی به یک کیف برای محل کارش نیاز داشت شما میتوانید کیف هایی که دارای قیمت ها ،کیفیت ها و مقاومت های مختلفی هستند را به او نشان دهید و در موردشان توضیح بدهید که آن شخص با توجه به نیازش متوجه شود که آیا این کیف ها مناسب او هستند یا خیر

از این موضوع هم نباید غافل شد که این راهنمایی ها کاملا باید به نفع مشتری باشد و اگر کمک های شما منجر به خرید هم نشد تحت هیچ شرایطی نباید رفتار تان با او تغییری کند .

همچنین بخوانید:

با مشتری عصبانی چگونه برخورد و رفتار درستی داشته باشیم؟

داشتن مشتری ناراضی و عصبانی برای هر کسب و کاری ممکن است اتفاق بیوفتند. فرقی نمی کند برند شما چقدر خدمات خوب و با کیفیتی ارائه کند، در هر حال مشتری…

به طور کل در هر حیطه ای که به عنوان فروشنده و بازاریاب مشغول به کار هستید اگر تنها هدف شما حل کردن مشکل مشتریان یا مخاطبانتان باشد مطمئن باشید که علاوه بر افزایش میزان فروش و سفارشاتتان ،میتوانید تعداد زیادی مشتری وفادار جذب کنید که همیشه برای خرید کردن ، شما اولین انتخاب آنها خواهید بود .

روی نیازهای مشتری تمرکز کنید

از اوایل دهه ۱۹۷۰ بود که زمزمه هایی مبنی بر ظهور یک روش اخیر در فروش به گوش رسید؛ روشی که در آن نقطه تمرکز فروش نه بر فروختن محصول بلکه بر برآورده کردن نیازهای مشتری هست.

 این روش که به فروش مشاوره ای مشهور شد، انقلابی را در بازاریابی و فروش ایجاد کرد زیرا عنوان می کرد که فروشنده ای که به اسیکمو یخ و به بیابان نشین شن می فروشند، نه تنها فروشنده باهوش و خوبی نیست بلکه باید از او پرسید چرا چیزی را به مشتری فروختی که مطلقا به آن نیازی ندارد.

این روش محصول محور که امروزه نیز هنوز در بین بعضی فروشندگان به چشم میخورد باعث میشود که مشتری پشت دستش را داغ کند و مرتبه بعد حتی اگر به محصول نیاز هم داشت، ترجیح بدهد سراغ رقیب برود اما در فروش مشاوره ای «یا فروش راه حلی» وضعیت از زمین تا آسمان متفاوت هست.

منبع : گردآوری شده دلگرم