هوش رقابتی : تاثیر هوش رقابتی بر موفقیت کسب و کارها

هوش رقابتی را چگونه در جهت تار و مار کردن رقبا به کار ببریم؟
۱,۲۴۱
۱
۰
یکشنبه, ۲۰ مرداد ۱۳۹۸ ۱۷:۵۳
هوش رقابتی می‌تواند به خلق مزیت رقابتی بینجامد. به همان اندازه که عملکرد یک سازمان در موفقیت آن نقش تعیین‌کننده‌ای دارد، عملکرد رقبا نیز تأثیرگذار است. برای مثال موفقیت شرکت کوکاکولا تا حدی تحت تأثیر عملکرد شرکت پپسی است.
هوش رقابتی را چگونه در جهت تار و مار کردن رقبا به کار ببریم؟

هوش رقابتی چیست؟

اطلاعات رقابتی تا حدودی مسئله‌ای ذهنی است. این اصطلاح تصویری از فعالیت‌های مخفی را تداعی می‌کند ازجمله کارآگاه‌های خصوصی، عدسی‌های تله فوتو و میکروفون‌های مخفی. بااینکه چنین مثال‌های بارزی ناخوشایند نیستند اما بسیار از حقیقت دورند.

به بیان ساده اطلاعات رقابتی، فرایندی ساختاریافته، قانونی و اخلاقی برای جمع‌آوری، تحلیل و توزیع داده‌ها یا اطلاعات مربوط به رقبای موجود و بالقوه شرکت است.

کلید اصلی برای کسب اطلاعات رقابتی موفق، توانایی تبدیل داده‌های خام به اطلاعات اجرایی است. اطلاعات اجرایی عبارت است از تهیه اطلاعات بهنگام و مناسب برای تصمیم‌گیرندگان، به‌نحوی‌که فعالیت‌ها را تسهیل کند. به‌علاوه اطلاعات رقابتی بر نیاز به محافظت از فعالیت‌های شرکت در مقابل عملکرد گردآوری اطلاعات از سوی رقبا تأکید می‌کند.

ضرورت توجه به اطلاعات رقابتی همیشه موردتوجه بوده است. درواقع سان تزو در کتاب هنر جنگ که حدود ۲۰۰۰ سال قبل در چین نوشته‌شده است، بارها به اطلاعات رقابتی اشاره‌کرده است: اگر دشمنان خود را و خودتان را بشناسید، در صدها جنگ هرگز شکست نخواهید خورد.

چنین ارجاعی در دنیای کسب‌وکار امروز نیز به کار می‌رود. با در نظر گرفتن روندهای موجود در تجارت امروز مانند جهانی‌شدن، پیشرفت سریع فناوری و ادغام و خرید شرکت‌ها به نظر می‌رسد که اطلاعات رقابتی اولویت راهبردی بسیاری از سازمان‌ها باشد.

نظام‌های اطلاعات مدیریت امروزی در دو گروه قرار می‌گیرند. نوع اول این نظام‌ها گزارش دهی و کنترل اطلاعات است. این نظام‌ها آنچه را در هر دوره زمانی در داخل شرکت اتفاق می‌افتد نشان می‌دهند.

نوع دوم نظام‌های اطلاعات مربوط به شاخص‌های کلیدی برای اندازه‌گیری میزان موفقیت یا شکست‌اند (مانند نسبت‌های حسابداری، صورت‌های سود و زیان و غیره)

اگرچه این اطلاعات لازم و ضروری است اما مدیران باید بیشتر آینده‌نگر باشند. آینده‌نگری هدفی است که اطلاعات رقابتی به آن می‌پردازد.

هوش رقابتی کارکردهای مفیدی برای هر سازمان دارد. به‌طور خلاصه این کارکردها عبارت‌اند از:

1. پیش‌بینی فعالیت رقبا

واضح‌ترین فایده اطلاعات رقابتی فراهم شدن نظام‌هایی برای بررسی فعالیت‌های احتمالی رقبایی ویژه است. با بهره‌گیری از اطلاعات رقابتی می‌توان نقاط قوت و ضعف رقبا را شناسایی نمود و چارچوب‌هایی برای پیش‌بینی و خنثی کردن ابتکارات رقبا ایجاد کرد.

کسب خبرهایی سریع و زود از فعالیت‌های رقبا، شرکت را قادر می‌سازد تا درباره میزان جدی بودن تهدیدها قضاوت کند و واکنش‌های مناسبی داشته باشد. این فرایند ممکن است رقبای بالقوه‌ای را مشخص کند که ممکن است مشتریان فعلی یا فعالیت‌های صنعتی‌تان را نشانه رفته باشد.

2. تجزیه‌وتحلیل روندهای صنعت

با ارزیابی فعالیت‌های گروه‌های رقیب در بخش‌های خاص بازار و یا رهبران بازار، می‌توان پیشتازانه روندهای رشد را پایه‌ریزی کرد. اگر مدیریت بتواند تغییرات و انحرافات در فناوری‌ها و رویه‌های عملیاتی را تشخیص دهد می‌تواند بر رقبا پیشی بگیرد.

3. یادگیری و نوآوری

فرایند اطلاعات رقابتی فرصت‌های زیادی برای یادگیری فراهم می‌کند. اطلاعات رقابتی مدیران را مجبور می‌کند بر محیط خارج تمرکز داشته باشند. با بازنگری مستمر رقبا، بهتر می‌توانیم محصول خود را تولید، تعدیل و ابداع کنیم.

برای مثال فرایند مهندسی معکوس نگرشی باارزش در جهت بهبود محصولات شرکت ایجاد می‌کند. مانور سناریوسازی که فعالیت‌ها و کارکردهای رقبا را پیش‌بینی می‌کند، درک سازمان را از محیط رقابتی افزایش می‌دهد

4. بهبود ارتباط

اصول کلیدی اطلاعات رقابتی عبارتنداز:

  • ارائه اطلاعات مختصر و بهنگام برای تصمیم‌گیرندگان

توانایی برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات در سراسر سازمان و ایجاد امکان دسترسی گسترده‌تر به دانشاین مفاهیم تأثیر زیادی بر ارتقای ارتباطات کلی شرکت دارد و کار گروهی را تقویت می‌کند.

استفاده درست از اطلاعات رقابتی، کارکنان را در غلبه کردن بر بسیاری از مشکلات ناشی از انباشت اطلاعات یاری می‌دهد.

واقعیت این است که بسیاری از شرکت‌ها مجموعه‌ای از هوش رقابتی دارند. برای مثال آن‌ها کارکردهای بنچ مارکینگ، تحقیق بازاریابی کمیسیونی و یا نظارت بر قیمت رقبا را اجرا می‌کنند. هوش رقابتی فرصت گردآوری اطلاعات از منابع مختلف در یک سیستم به‌هم‌پیوسته و کاربردی را فراهم می‌کند.

  • چرخه اطلاعات رقابتی در هوش رقابتی

کاهانر در سال ۱۹۹۷ میلادی چرخه هوش رقابتی را معرفی نمود. مفهوم زیربنایی این چرخه از عملیات اداره گردآوری اطلاعات دولتی جمع‌آوری‌شده است (مثل سازمان سیا).

  • برنامه‌ریزی و هدایت

این چرخه با تعیین نیازهای اطلاعاتی شروع می‌شود. تعیین اولویت نیازهای اطلاعاتی و نیز تعیین مقیاس‌های زمانی/دوره‌های گزارش دهی بسیار مهم است. این مرحله مستلزم شناسایی تفصیلی و دقیق این موضوع است که تصمیمات چگونه گرفته می‌شوند و اطلاعات به چه نحوی مورداستفاده قرار می‌گیرند.

هنگام تعیین اولویت اطلاعات، این نکته حائز اهمیت است که بین «هوش موردنظر» یعنی اطلاعاتی که برای دست‌یابی به هدفی خاص جمع‌آوری‌شده‌اند و «هوش آگاهی» یعنی اطلاعات کلی که جمع‌آوری‌شده تا در آینده به‌منظور دستیابی به تصویری کلی از محیط رقابتی تصفیه شوند تفاوت قائل شد.

اطلاعات موردنظر برای حل مسائل ویژه استفاده می‌شود درحالی‌که اطلاعات آگاهی برای نظارت مداوم بر محیط رقابتی به کار می‌رود. در فرایند برنامه‌ریزی باید در پی ایجاد تعادل درست میان این دو اطلاعات بود.

جمع‌آوری

بر اساس نیازهای اطلاعاتی که قبلاً تعیین‌شده‌اند اکنون راهبردی برای جمع‌آوری اطلاعات ایجادشده است. پلارد از تبدیل نیازهای اطلاعات کلیدی به سؤالات خاص کلیدی و در مرحله بعد مشخص کردن و نظارت بر شاخص‌های اطلاعات حمایت می‌کند. شاخص‌های اطلاعات نشانه‌های قابل‌تشخیصی هستند که احتمالاً فعالیت‌های رقیبی خاص را ردگیری می‌کنند.

به‌عنوان‌مثال:

سؤال کلیدی اطلاعات: آیا رقیب در شرف آغاز برنامه‌ای در رابطه با وفاداری مشتری است؟

شاخص‌های اطلاعات: فعالانه به دنبال جذب نیرو برای بخش خدمت به مشتری است؛ فضاهای تبلیغاتی را در رسانه‌ها خریداری می‌کند

تجزیه‌وتحلیل

تجزیه‌وتحلیل عبارت است از تبدیل مجموعه داده‌های خام به اطلاعات مفید و ارزشمند. این فرایند شامل گروه‌بندی، ارزیابی، جمع‌آوری و استنتاج است. پس از پردازش اطلاعات، می‌توان آگاهانه در مورد مقاصد رقیبان قضاوت کرد. مرحله گروه‌بندی شامل برچسب‌گذاری داده‌هاست.

این برچسب‌گذاری به شکل زیر انجام می‌گیرد:

  1. اولیه: واقعیت‌هایی که مستقیماً از منابع اخذشده‌اند (مانند مصاحبه‌ها، گزارش‌های سالیانه، اسناد پیشرفت و غیره)
  2. ثانویه: داده‌هایی که شخص ثالثی گزارش کرده است (مانند گزارش‌های روزنامه، کتاب‌ها و گزارش‌های تحلیلگران)

در مرحله بعد می‌توان داده‌ها را بر اساس اهمیتشان رتبه‌بندی کرد. در صورت لزوم می‌توان صحت اطلاعات را هم‌زمان از چند منبع کنترل نمود. سازمان اطلاعات آمریکا این دستورالعمل‌ها را برای گروه‌بندی داده‌ها یا اطلاعات تعیین می‌کند:

  • واقعیت: اطلاعات تائید شده، چیزی که می‌دانیم وجود دارد یا اتفاق افتاده است
  • اطلاعات: محتوای گزارش‌ها، تحقیقات و بازتاب‌های تحلیل در مورد مسائل اطلاعاتی که به کاوشگران کمک می‌کند تا این احتمال را که چیزی واقعی است ارزیابی کنند و درنتیجه عدم اطمینان را کاهش دهند.
  • اطلاعات مستقیم: اطلاعاتی که معمولاً به علت ماهیت منبع تولید، دسترسی مستقیم منبع به اطلاعات و سهولت تائید محتوا، واقعی در نظر گرفته می‌شود
  • اطلاعات غیرمستقیم: اطلاعاتی که ممکن است واقعی یا شاید غیرواقعی باشند. این شک و تردید از قابلیت اعتماد پایین به منابع اطلاعاتی، فقدان دسترسی مستقیم به اطلاعات یا محتوای پیچیده اطلاعات ناشی می‌شود
  • منبع‌یابی: منبع‌یابی نشان‌دهنده روش یا شیوه کسب اطلاعات است تا به ارزیابی میزان واقعی بودن اطلاعات کمک کند
  • تاریخ، اهمیت ارزیابی و گروه‌بندی را به ما آموزش می‌دهد. بیشتر شکست‌های نظامی، سیاسی و تجاری نه به دلیل ناکافی بودن اطلاعات بلکه ناشی از ارزیابی ضعیف اطلاعات موجود بوده‌اند.

ابزارها و فنون تحلیلی فراوانی برای پشتیبانی مدیریت وجود دارند و از این فنون برای پیش‌بینی مقاصد رقبا استفاده می‌شود. برخی از این فنون رایج عبارت‌اند از:

  • تحلیل SWOT و پورتفولیو: تحلیل‌های طراز اول SWOT و پورتفولیو (مانند ماتریس بوستون، استراتژی های رشد کسب و کار آنسوف و غیره) برای بررسی رقبا استفاده می‌شوند.
  • ویژگی‌های رفتاری: اگرچه شاخص کاملی برای فعالیت‌های آتی وجود ندارد اما معمولاً مدیران شرکت‌ها رفتارهای موفقیت‌آمیز قبلی خود را تکرار و از اشتباهاتشان درگذشته دوری می‌کنند؛ بنابراین رفتار آتی تا حدودی پیش‌بینی شدنی است.
  • درک رفتارها و واکنش‌های مدیران شرکت‌های رقیب در شرایط خاص، مقاصد آتی آن‌ها را تا حد زیادی نشان می‌دهد
  • بازی جنگ: در این روش یک گروه داخلی نقش شبیه‌سازی‌شده رقبا را در یک کارگاه آموزشی ایفا می‌کند. داده‌های واقعی به این گروه داده می‌شود و از آن‌ها خواسته می‌شود که راهبردها و فعالیت‌های احتمالی رقیب را شبیه‌سازی کنند.
  • سپس پاسخ‌هایشان طی یک جلسه پرسش و پاسخ بررسی می‌شود. فایده‌های زیادی از این فرایند حاصل می‌شود ازجمله مشخص کردن نقاط قوت رقبا، بهبود کار گروهی، شناسایی کمبودهای اطلاعاتی در رابطه بادانش رقبا
  • گزارش‌های ترکیبی: اطلاعات از منابع مختلف بر اساس موضوعات کلیدی رایج جمع‌آوری می‌شوند. ممکن است حجم زیادی از کلمات کلیدی به‌صورت الکترونیکی اسکن شوند (مانند شناسه‌ها، برگه‌های ثبت اختراع و غیره) و به‌طور انتخابی استخراج و یا نشانه‌گذاری شوند. فنونی مانند تحلیل کلمات یا الگوها مضامین یا روندهای زیربنایی را مشخص می‌کنند
  • تحلیل بیانیه مأموریت: هدف اصلی از این تحلیل پیش‌بینی کاری است که رقیب در آینده انجام خواهد داد؛ بنابراین با تحلیل بیانیه مأموریت شرکت‌ها می‌توان از اهداف، ارزش‌ها و راهبردهای اصلی رقیب باخبر شد.
  • بررسی این موضوع که بیانیه مأموریت شرکت چگونه تغییر کرده است یا در طول زمان تفسیر شده است، بسیار الهام‌بخش است. شایعات مربوط به فعالیت‌های احتمالی آتی را می‌توان بر اساس شاخص بیانیه مأموریت رقیب بررسی کرد.

پخش اطلاعات

اطلاعات رقابتی باید متناسب با نیاز کاربران طراحی شود. اساس پخش مؤثر اطلاعات، شفافیت، سادگی و تناسب آن‌ها با نیازهاست. اطلاعات رقابتی باید پایه و بنیان برنامه‌های عملیات رقابتی را شکل دهد.

یکی از آزمون‌های مفید برای بررسی میزان کارکرد اطلاعات رقابتی در خل مزیت رقابتی، بررسی میزان به‌کارگیری اطلاعات رقابتی در سازمان است.

اگر برای اطلاعات رقابتی کاربرد واقعی یافت نشود، ضرورت آن موردتردید قرار می‌گیرد. بر اساس مطالعات، بسیاری از پروژه‌های اطلاعات رقابتی در این مرحله با شکست مواجه شده‌اند.

پُلارد الگویی ساختارند و پیشرفته را برای گزارش دهی پیشنهاد می‌کند که عبارت است از:

  • اطلاعات: بولت‌ها، نگاره‌ها و غیره
  • تحلیل: تفسیر اطلاعات
  • استنباط: چه چیز ممک است اتفاق بیفتد؟
  • اقدام

منابع اطلاعات رقابتی

همان‌طور که اشاره شد، داده‌ها یا اطلاعات را می‌توان به روش‌های مختلف گروه‌بندی کرد و منبع اطلاعات برای تعیین میزان قابلیت اعتماد آن بسیار مهم است.

اطلاعات رقابتی از سه حوزه کلی نشئت می‌گیرند:

  1. اطلاعات عمومی داخلی: این نوع اطلاعات در دسترس همه مردم قرار دارد. بسیاری از صنایع و شرکت‌های دولتی به دلایل قانونی مجبورند که اطلاعات درست را در اختیار عموم قرار دهند. تبلیغات محصولات، گزارش‌های سالیانه و فعالیت‌های مربوط به کارگزینی، اطلاعاتی هستند که طبیعتاً در اختیار عموم مردم قرار می‌گیرند.
  2. اطلاعات داخلی: شرکت‌ها حجم زیادی از اطلاعات مربوط به رقبا را در شرکت نگه می‌دارند اما مشکل در تحلیل و پخش این اطلاعات است. کارمندان بخش فروش و خدمت‌رسانی به مشتریان، منابع اولیه اطلاعات رقابتی‌اند. آن‌ها برای اخذ اطلاعات از مشتریان، عرضه‌کنندگان و دیگر مسیرهای ارتباطی صنعت به‌خوبی در سازمان جایابی شده‌اند.سازمان‌ها نیاز دارند که سازوکارهایی مانند شبکه‌های داخلی برای پشتیبانی این فرایندها ایجاد کنند. هم‌چنین ممکن است که نظام‌های داخلی برای نظارت بر رقبا در شرکت ایجاد شود (مانند نظارت هفتگی بر قیمت‌های رقبا).
  3. اطلاعات شخص ثالث: شامل منابعی است که مستقیماً به رقبا مربوط نمی‌شوند (مانند بنگاه‌های تحقیقات بازار، رسانه‌ها و گروه‌های مشتری). امروزه منابع الکترونیکی زیادی وجود دارند که موتورهای جستجو قوی و خوبی را برای تحقیقات کامل فراهم می‌آورند.

سخن آخر

در این مقاله به مبحث هوش رقابتی و تأثیر آن در کسب مزیت رقابتی پرداختیم. مراحل چرخه اطلاعات رقابتی را بررسی کردیم شما می‌توانید با استفاده از یک سیستم رقیب پژوهی و تحلیل رقابت، رقبای خود را پایش کرده و در مقابل اقدامات آنان عکس‌العمل‌های مقتضی را انجام دهید.

همچنین بخوانید:

حس رقابت در کودکان | کودکان از حس رقابت چه می آموزند؟

رقابت برای شکار ماهی در رودخانه یخ + عکس


این مطلب چقدر مفید بود ؟
(1 امتیاز , میانگین: 5.0 از 5)  
  • برچسب ها:
  • هوش رقابتی
  • هوش رقابتی چیست؟
  • سازمان
  • فواید هوش رقابتی

دیدگاه ها

شما هم می توانید نظرات خود را ثبت کنید



کد امنیتی کد جدید

آخرین مطالب دلگرم

StatCounter