آنچه یک فروشنده بیمه باید بداند

۱,۶۵۹
۶
۰
جمعه, ۱۱ خرداد ۱۳۹۷ ۱۷:۲۱

راز موفقیت یک فروشنده بیمه چیست؟

شناخت نیاز مشتری یکی از اساسی ترین وظایف یک فروشنده بیمه است.

شناخت نیاز لازم است ، ولی کافی نیست. یک فروشنده حرفه ای باید به خریدار کمک کند تا از آرامش و آسایشی که از نتایج خرید بیمه حاصل می شود آگاه باشد.

باید به خریدار کمک کند ارزش های محصول را به درستی درک کند. با خریدار صحبت کند و او را به درکی برساند که در صورت داشتن بیمه ، با بروز هر حادثه ای در آرامش به سر خواهد برد و نگرانی ها و دغدغه هایش را در مورد اتفاقات احتمالی به شرکت بیمه می سپارد.

در صورت بروز حادثه، از آسایشی که از بابت تامین خسارت های ناشی از آن حادثه توسط شرکت بیمه تامین می شود ، برخوردار خواهند بود.

زمانی که خریدار در مقابل فروشنده جبهه می گیرد و بهانه ای برای نخریدن پیدا می کند ، این به آن معناست که فروشنده قدرت کافی و لازم را برای رساندن خریدار به درک درستی از ارزش های محصولش نداشته است.

آنچه یک فروشنده بیمه باید بداند

گرانی قیمت ، یکی از بهانه های رایج خریداران

یکی از بهانه های رایج خریداران برای رد کردن پیشنهاد فروشنده ، گرانی قیمت است. زمانی که خریدار گران بودن قیمت را مطرح کرد ، فروشنده نیاز به پرسیدن یک پرسش دارد تا به او کمک کند از تله خریدار خارج شود.

از خریدار بپرسید: ((می توانم بپرسم چقدر گران است؟))

در اینجا خریدار باید پاسخی به این پرسش بدهد و مبلغی را بگوید که به عنوان تفاوت از نظر روانی بابت ارزش محصول شما پذیرفته است. تفاوت بین این دو رقم را شما باید از قیمت روانی خریدار جدا کنید. حال با پرسیدن این پرسش ، خریدار مبلغی را عنوان می کند. این مبلغ به آن معناست که من آمادگی خرید محصول شما را با چنین مبلغی دارم و همین پذیرش ، کار شما را برای نهایی کردن فروش ساده تر می کند.

آنچه یک فروشنده بیمه باید بداند

قیمت بیمه نامه را به بلوک های کوچک تبدیل کنید

حالا اگر بیمه نامه شما برای مدت یک سال اعتبار دارد ، شما ما به التفاوت قیمت پذیرفته شده از سوی مشتری با قیمت خودتان را تقسیم بر 365 روز می کنید و با کوچک کردن و کم ارزش کردن پول خریدار در مقابل ارزش آفرینی محصولتان به خریدار کمک می کنید تا خودش، خودش را متقاعد کند که ایراد و بهانه ای گرفته که چندان پایه و اساسی نداشته است.

به عنوان مثال اگر قیمت روانی مشتری شما برای یک محصول 600 هزار تومان و قیمت محصول شما 700 هزار تومان باشد، مبلغ 100 هزار تومان را تقسیم بر 365 روز کرده و این مبلغ ناچیز را در مقابل خدمات ارزشمند ناشی از داشتن بیمه نامه را به رخش بکشید و بگویید آیا با آرامشی که با خرید این بیمه نامه نصیب خود و خانواده تان می شود ارزش روزی 270 تا تک تومانی را ندارد؟ با 270 تومان در روز چه چیزی می توانید بخرید که ارزشش بیشتر از یک شب با آرامش خوابیدن را داشته باشد؟ بعد از پرسیدن این پرسش در چشمان خریدار نگاه کنید و منتظر پاسخ باشید. مطمئن باشید اگر از قدرت کلامتان به درستی استفاده کرده باشید ، نتیجه آن چیزی خواهد شد که شما انتظارش را دارید.

زمانی که می خواهید پولی از مشتری دریافت کنید آن را خرد کنید و تقسیم بر زمان استفاده آن کنید و زمانی که می خواهید خدمتتان را به مشتری اعلام کنید ، تمام ارزش آن را یک جا به مشتری بگویید. به عنوان مثال اگر مشتری سالی 3 میلیون و 650 هزار تومان حق بیمه می دهد و در مدت 30 سال ، 280 میلیون تومان پرداخت میکند (اعداد تقریبی است) و در نهایت قرار است شما 5/1 میلیارد پس از 30 سال به مشتری بپردازید ، بهتر است به این شکل مطرح کنید که شما روزانه با مبلغ 10 هزار تومان شروع می کنید و به همین نسبت ارزش 10 هزار تومان تا پایان مدت بیمه نامه کم می شود (اینجا عدد 30 سال را نگویید ، بگویید پایان مدت بیمه نامه) چون از نظر روانی 30 سال در ذهن مشتری پرسش های بعدی را بوجود می آورد که تا 30 سال دیگر کی، مرده، کی زنده؟ در حالی که الان اگر مشتری شما 35 سال دارد در واقع 5 سال هم بیشتر از 30 سال زندگی کرده است. بنابراین می گویم پس از پایان دوره بیمه نامه شما مبلغ 5/1 میلیارد تومان سرمایه دریافت می کنید.

آنچه یک فروشنده بیمه باید بداند

پیاده سازی قوانین موفقیت مالی ((وارن بافت))

پرسش بعدی را به این شکل مطرح کنید که آیا در پایان دوره ترجیح می دهید تمام سرمایه را دریافت و ارتباطتان را با شرکت بیمه قطع کنید یا اینکه به صورت پایدار تا هر زمانی که دوست دارید (نگویید تا لحظه مرگ) از این درآمد پایدار و ماهیانه استفاده کنید و هر ماه مبلغ ... ریال دریافت کنید و هر زمانی هم که نخواستید درآمد ماهیانه پایدار را دریافت کنید ، اصل 5/1 میلیارد را دریافت کرده و رابطه اتان را با شرکت بیمه قطع کنید ، کدام یک را ترجیح می دهید؟

سکوت کنید و به چشمان مشتری تان خیره شوید ، پس از دریافت پاسخ می توانید بگویید شما در این صورت توانسته اید به یکی از شیوه های مالی آقای ((وارن بافت)) سومین مرد ثروتمند جهان عمل کنید.

((وارن بافت)) اعتقاد دارد نباید درآمدتان را خرج کنید، بلکه باید سود حاصل از سرمایه گذاری درآمدتان را خرج کنید. به عنوان مثال، درآمد شما اگر ماهیانه سه میلیون تومان باشد و شما هر ماه سه میلیون تومان هزینه زندگیتان باشد، مانده شما در پایان هر ماه صفر خواهد بود. ولی اگر از همین امروز تصمیم بگیرید که از قوانین موفقیت مالی ((وارن بافت)) تبعیت کنید و آنها را مو به مو اجرا کنید، مطمئن باشید به آزادی مالی خواهید رسید و اگر این آزادی مالی را به خوبی بیاموزید و آن را به دیگران هم آموزش دهید، قطعا به باشگاه میلیاردرها راه پیدا خواهید کرد و اگر سودآوری آن را به مشتری تان آموزش دهید، باعث افزایش فروش بیشتر بیمه های شما خواهد شد و سودآوری شما بالاتر خواهد رفت.

آنچه یک فروشنده بیمه باید بداند

دقت کنید قرار نیست از همین امروز شما تمام درآمد یک ماهتان را سرمایه گذاری کنید، بلکه فقط با 10 درصد شروع کنید و هر ماه یک درصد نسبت به ماه پیش به 10 درصد اضافه کنید. در پایان یک سال شما بیش از 22 درصد از درآمدتان را دوباره سرمایه گذاری کنید تا جایی که سود حاصل از سرمایه گذاری شما به 100 درصد برسد.

آنچه یک فروشنده بیمه باید بداند

یعنی معادل یک ماه درآمدتان را هم از سرمایه گذاری تان دریافت کنید. اگر همین سیستم را ادامه دهید در کمتر از پنج سال شما به راحتی می توانید از سود حاصل از سرمایه گذاریتان هزینه های زندگی تان را بپردازید و به راحتی تمام درآمدتان را می توانید مجددا سرمایه گذاری کنید.

برگردیم به بحث بیمه های زندگی ، بیمه عمر و سرمایه گذاری که دقیقا با همین تفکر برنامه ریزی شده است.

آنچه یک فروشنده بیمه باید بداند

افراد با سرمایه گذاری کردن بخشی از درآمدهایشان به نقطه ای می رسند که با سودهای ناشی از سرمایه گذاری، هزینه های زندگی شان را بپردازند و اصل درآمدشان را سرمایه گذاری کنند.

حال شما به عنوان یک نماینده بیمه یا مشاور امور مالی و بیمه ای برای خریدارانتان باید توانایی طراحی پرسش هایی را داشته باشید تا ذهن مشتری تان را به این سمت و سو بکشانید و به آنها بیاموزید که چگونه می توان با خرید بیمه عمر به آزادی مالی رسید. ضمن اینکه مشتری شما سرمایه هایش را به این شکل پویا می کند، از هزینه های غیرقابل پیش بینی مانند هزینه های سنگین پزشکی که بر اثر بیماری های سکته ای و سرطانی و پیوند اعضای اصلی بدن ، فرد دچارش می شود دیگر مجبور نمی شود یه سرمایه اصلی اش دست بزند.

باز هم همین قانون اینجا کاربرد دارد که از درآمد هزینه نکند ، خواه این هزینه ها برای ما خوشایند و دوست داشتنی باشد یا آزار دهنده. در هر صورت نباید هزینه ها را از محل درآمد تامین کرد. بلکه باید از محل سودهای حاصل از سرمایه گذاری برداشت کرد و جالب است بدانید که وارن بافت یک فروشنده بیمه عمر بوده و الان یکی از بزرگ ترین شرکت های بورس و سهام را دارد و همچنین صاحب یکی از بزرگ ترین کمپانی های بیمه ای دنیاست.

.

.

شما هم همین سیستم را انجام دهید و همین نتیجه را دریافت کنید.

divider

تهیه و گردآوری: علی گلی
مجله اینترنتی دلگرم


آنچه یک فروشنده بیمه باید بداند
امتیاز : 5 تعداد رای : 6
6
0

پاسخ به سوالات پزشکی ، مامایی و جنسی شما (توسط پزشک و ماما مجله دلگرم)


دیدگاه ها

شما هم می توانید نظرات خود را ثبت کنید



کد امنیتی کد جدید

آخرین مطالب دلگرم

StatCounter